Průběh realitního obchodu

    Novým klientům nezřídka popisuji, co práce realitního makléře obnáší, jaký bude můj přínos a proč by měli prodávat nemovitost se mnou. Dnešních pár minut čtení bude tedy přesně o tom. Takový stručný popis souboru činností a kroků, které jsou prakticky při každém realitním obchodu zastoupeny. Když pominu časové aspekty a kompletní zajištění prodeje, je realitní makléř (v síti RE/MAX rozhodně) především zárukou dodržení zákonů. Možná teď kroutíte hlavou proč to zmiňuji, ale při obchodu prakticky s čímkoli se najde mnoho "šikulů", kteří si hledají způsoby neslučující se s legislativou. A nemám na mysli pouze makléře, ale i prodávající, kupující, případně další, i vedlejší účastníky obchodu. Samozřejmě to není výsadou realitního businessu, jde to napříč segmenty. Ostatně, máte-li zkušenosti s prodejem přes některý z internetových portálů typu aukro, možná jste se už s podvodnými aktivitami setkali. Praktiky prodejců ojetých vozů jsou takřka legendární.

    Nebudeme ovšem rozebírat podvodné metody, ale v kostce si popíšeme co je součástí přípravy na prodej nemovitosti, prodeje samotného a co následuje po změně vlastníka nemovitosti. Musím zdůraznit, že scénář není univerzální, každý prodej je unikátní a ne všechny popisované úkony je nutné absolvovat vždy. Pochopitelně nemám ambici zmapovat veškeré možné situace, navíc musím konstatovat, a to je kouzlo práce v realitách, že s každým klientem a obchodním případem se objevují nové a mnohdy nepredikovatelné okolnosti.

    Pojďme si tedy projít průběh prodeje nemovitosti:

• Zjištění informací o nemovitosti - nejvíce zpravidla od prodávajícího. Pochopitelně ne vždy, majitel nemusel nutně být uživatelem, mohl nemovitost zdědit. Je jiné dohledávat informace o bytové jednotce v novostavbě, starém panelovém domě ve správě bytového družstva nebo prvorepublikové vile. Venkovská stoletá usedlost se dostupnou dokumentací bude také diametrálně odlišovat od rodinného domu postaveného prodávajícím. Každopádně jde o důležitý krok, při kvalitní přípravě vás na prohlídkách málokterý dotaz zaskočí. Stát se to může, není to tragédie, ale jistě působí lépe věcná odpověď než krčení rameny. U bytových jednotek je pak samozřejmostí pročtení stanov, účetních uzávěrek i zápisů ze shromáždění. Jejich existence a zveřejňování je jedním z dobrých signálů, že správa domu funguje

• Nacenění - zjištěné informace mohou zásadně ovlivnit prodejní cenu. Vždy apeluji na prodávající, aby nic nezatajovali, případné vady přiznali a už na začátku promítli do ceny, která, jak se můžeme přesvědčit i v této době, je ovlivňována mnoha faktory. Stářím, stavem a lokalitou, aktuální ekonomickou (ale i třeba politickou) situací, momentální nabídkou/poptávkou, atd.

• Inzerce a marketing - stručný popisek odstavce, ale jedna z klíčových částí prodeje. Zahrnuji sem i focení, tvorbu půdorysů (stále častěji se setkávám s tím, že inzerce neobsahuje plánek nemovitosti, což nechápu, jde o nejrychlejší způsob jak nemovitost představit), a v neposlední řadě trefný, ale ne slohový popis nabízené nemovitosti. Pokud mám potřebu se více rozepsat nebo podpořit inzerci dalšími informacemi, pak na těchto stránkách vytvářím pro tu kterou nemovitost samostatnou stránku. Podle typu nabízené nemovitosti koncipuji text inzerce. Garsonka na periferii města jistě neosloví početnou rodinu. Fotografie hřiště a akcent na blízké gymnázium tudíž nebudou tím, co bude zájemce zajímat. Důležité jsou tedy potřeby zájemců, na ty se zaměřit. Vhodné načasování také hraje roli, byť to ne vždy lze plánovat. Prodej nemovitosti z dědického řízení nebudete odkládat na jaro, když by nemovitost měla být přes zimu nevyužitá, byť je zřejmé, že třeba zahrada bude prezentována lépe v květnu než v prosinci...

• Prohlídky nemovitosti - ať už je nemovitost obývaná nebo ne tak tady je velký přínos makléře. Jednak si čas organizuje podle potřeb zájemců a také je oproštěn od jakýchkoli emočních vazeb na nemovitost. Prohlídkové dny s několikahodinovým rozsahem málokterý samoprodejce rád absolvuje

• Výběr vhodného zájemce - pod tímto si lze představit ledacos, nicméně občas nastane situace, kdy je žádoucí jistá zkušenost, schopnost posoudit "vhodnost" zájemce a vyhodnotit možná rizika pro prodávajícího. U atraktivních nemovitostí se může sejít více vážných zájemců a výběr toho nejlepšího neurčuje vždy nejvyšší finanční nabídka

• Organizace schůzek - podpis rezervační a následně kupní smlouvy. Nedílnou součástí bývají i smlouvy úschovní, při financování části kupní ceny za pomoci hypotečního úvěru pak ještě smlouvy zástavní. Podle potřeb a přání smluvních stran makléř hledá pro všechny vyhovující termín, připravuje dokumenty a po podpisu doručuje patřičným orgánům a úřadům. Ať kupující nebo prodávající mohou žít/pracovat v zahraničí, pak je na makléři, aby našel nejlepší způsob pro podepsání všech potřebných dokumentů i třeba za cenu toho, že se obě strany vůbec nepotkají

• Supervize nad financováním - zprostředkování a pomoc při vyřizování již zmiňovaného hypotečního úvěru. Mohou nastat případy, kdy kupující bude kupní cenu hradit z prodeje jiné nemovitosti - je nanejvýš vhodné mít i v tomto případě přehled o průběhu prodeje. A tady je makléř neocenitelnou pojistkou. Zajištění více nabídek hypotečních úvěrů od různých bankovních institucí je samozřejmostí (v případě zájmu kupujícího)

• Předání nemovitosti - zastupuji prodávajícího, který se vůbec nemusí úkonu účastnit. Do předávacího protokolu zaznamenám stavy měřidel (pro přepis na nového odběratele připravuji potřebné formuláře), počty klíčů (dálkových ovladačů apod.), a kontaktní údaje prodávajícího i nového vlastníka

• Poprodejní péče - upozornění na případnou daňovou povinnost v případě prodeje a registrační na straně kupujícího. Všemožné konzultace z oblasti realit, doporučení řemeslníků, tip na stěhovací a vyklízecí firmy, atd.

    Povinnost předkládat/vyhotovit PENB nebo vhodnost zpracování technického stavu (převážně starší) nemovitosti, bylo tématem dřívějších článků, takže to dnes ani nezmiňuji.

    Na závěr dodám jeden podstatný přínos makléře pro prodávajícího, tím je databáze klientů. Ať už přímo makléře, kanceláře nebo celé sítě RE/MAX. Je nemalá skupina kupujících, kteří aktivně nehledají, těch, kteří zadali poptávku a jsou oslovování ve chvíli, kdy se nějaká zajímavá nemovitost chystá do prodeje nebo objeví v nabídce. A tuto skupinu nemá šanci samoprodejce oslovit a připravuje se tak o velmi zajímavé potenciální kupce.

    Tak to je rámcově popsaný proces prodeje nemovitosti. Záměrně nezmiňuji prodej při vlastnictví družstevním, kdy se neprodává nemovitost, ale členský podíl, to si můžeme probrat třeba někdy příště...