Exkluzivní smlouva - ano nebo ano?

    Při prodeji nemovitosti je jedním z řešených témat majitele způsob prodeje. Sám či s realitní kanceláří (dále jen "RK"), či dokonce s více RK. Probereme důvody prodejců a také úskalí zmiňovaných postupů.

Prodej vlastními silami

    To, že je určité procento majitelů, kteří si za všech okolností budou prodávat svou nemovitost sami je fakt, jejich rozhodnutí nezvrátí sebelepší argumentace podložená sebelepšími výsledky. Nepopírám, že si nemovitost může prodat majitel sám, otázkou ovšem je proč by to vlastně dělal? Že nehodlá platit provizi není argument. Praxe dokládá, že při prodeji s RK je osloveno více potenciálních zájemců a co víc, především umožněno více prohlídek. Prohlídka a maximum informací o nemovitosti je to, co ovlivňuje rozhodnutí kupujícího. Prodávající majitel má tendence prodat co nejrychleji, nebaví ho vodit další a další zájemce a hledat toho nejvhodnějšího. Je to logické, málokdo si může čas organizovat tak, aby vyhověl časovým požadavkům všech zájemců o prohlídku. Realitní makléř vyhoví, protože je v jeho zájmu oslovení co možná nejvíce zájemců. A při více zájemcích je pochopitelně možné i navýšení ceny - což mnohdy znatelně převýší zmiňovanou provizi, makléř se zkrátka prodávajícímu vyplatí. A to nezmiňuji, že zařídí vše za prodávajícího, který se účastní pouze schůzek, kde je nutný jeho podpis.

    Občasným argumentem pro prodej svépomocí je špatná zkušenost s makléřem v minulosti. Tady je dobré znát souvislosti, s čím měl klient potíže, co mu vadilo? Ty negativní poznatky mohou plynout např. z toho, že byl makléř neoblomný při jednání. Ovšem je potřeba si uvědomit, koho makléř v tu chvíli zastupoval. Nechtěli byste, aby přesně tak hájil makléř zájmy vaše? Makléř není mediátor, je na straně toho koho zastupuje, s kým má podepsanou smlouvu. Zdůrazňuji exkluzivní smlouvu.

Co je a jak má vypadat exkluzivní smlouva?

    Smlouva, kterou prodávající uzavírá s RK (Zprostředkovatelská smlouva či Smlouva o zprostředkování), musí mít několik náležitostí. Kromě definice samotné nemovitosti a obou smluvních stran (prodávající/RK, makléř) je zásadní doba, na kterou se smlouva sjednává (což zákon* omezuje maximální dobou trvání 6 měsíců, s možností prodloužení), odměna za zprostředkování prodeje a v neposlední řadě možnosti odstoupení od smlouvy či případné sankce za porušení. Slušná RK Vám smlouvu napřed nechá v klidu přečíst a připomínkovat - jde totiž o dohodu, která by měla vyhovovat oběma stranám. Jelikož se jedná o smlouvu exkluzivní nebo-li výhradní, mimochodem RE/MAX jiný způsob spolupráce ani nepřipouští, prodávající se zavazuje, že nevyužije služeb jiné RK. RK, potažmo makléř se na oplátku zavazuje k vykonávání činností vedoucích k prodeji nemovitosti.

Kvalifikace makléře

    Před prodejem je dobré se s makléřem potkat, popovídat si o možnostech spolupráce, způsobech prodeje, náročnosti konkrétního případu a rozhodně není na škodu orientační časová osa. Při osobním setkání zjistíte zda je Vám makléř sympatický, jak reaguje na dotazy a jak na Vás celkově působí. Patrně nechcete spolupracovat s někým, v jehož společnosti se cítíte nekomfortně. Roli v rozhodování mohou hrát i reference předešlých klientů a ukázky možné prezentace nemovitosti.

Prodej s více realitními kancelářemi

    Varianta, kterou považuji za úplně nešťastnou a to prodej přes více RK, vede k tomu, že se makléři či RK snaží o prodej za každou cenu, resp. za nižší cenu - tlačí prodávajícího, aby slevil a oni tak získali nemovitost PRO kupujícího - koho tedy zastupují? Pochopitelně jsou i další problémy, jako je domlouvání prohlídek, když není zřejmé kdy je nemovitost možné navštívit - kdo má přehled o harmonogramu? Jaká bude motivace makléře zajistit kvalitní a propracovaný marketing, když ani netuší kolik dalších RK nemovitost nabízí?

Prodej na základě výhradního zastoupení

    Jaké jsou hlavní benefity exkluzivity a co závazkem získá prodávající?

Spolupráce makléřů v síti RE/MAX - tady se bavíme o přínosu naší sítě, která v současné době čítá přibližně 1400 makléřů. Na makléře se běžně obracejí známí a bývalý klienti, když zvažují koupi nemovitost. A přes interní systém jsme schopni tyto požadavky párovat s novými nabídkami, takže jsou ve výsledku osloveni i klienti aktivně nehledající.

Prodávající má svého makléře - nedochází k tříštění informací, komunikace probíhá napřímo. Pravidelné informování klienta o průběhu je samozřejmostí a případné dotazy/připomínky/žádosti řešíte s jedním konkrétním člověkem - Vaším makléřem.

Příprava na prodej - čas a precizní příprava jsou nezbytné pro fundovaný prodej. Odbytý marketing, který v případě nevýhradního zastoupení logicky nastane, v žádném případě prodeji nepomůže. A vyústěním je již zmiňovaná špatná zkušenost pro zájemce - makléř působí nepřipraveně, bez zájmu.

    Má význam exkluzivní zastoupení prodejce i pro kupující?

    Benefitem pro kupující je připravený a ochotný odborník, který si zjistil informace. Ty zájemcům sděluje nejen osobně, ale již v inzerci, nemá potřebu nic tajit či zkreslovat. Zkrátka je transparentní a důvěryhodný. To platí i pro nemovitost, jelikož ji NEnacházíte na různých serverech s jinými údaji a fotografiemi. Např. se stává, že je uváděna jiná (lepší) třída energetické náročnosti, případně není uváděna žádná. O tématu PENB si můžete přečíst v samostatném článku. Výměry místností se v jednotlivých inzerátech liší či opět chybí. Pro kupujícího je to matoucí, leckoho odradí. A třeba zrovna toho, kdo by ve finále byl nejvhodnějším kupcem...

Závěr

Aby nedošlo k nesprávnému výkladu, v žádném případě neodsuzuji aktivity "samoprodejců", mou snahou bylo nastínit možná rizika. Rozhodně ovšem nedoporučuji prodej způsobem přes více RK, nepovažuji to za efektivní pro nikoho ze zúčastněných.
Pokud Vás téma zaujalo budu rád za případné komentáře, které mi můžete posílat prostřednictvím formuláře na stránce kontaktů.

*Zákon č. 39/2020 Sb.